La Fonda – Fundraisers : vers un modèle entrepreneurial

Tribune Fonda consacré au « Secteur associatif au cœur des nouveaux métiers

Fundraiser, cheville ouvrière du développement économique des associations

Par Charline Corbel – Agence Ayïn

Depuis quelques années, le ciel peut sembler bien sombre pour les associations. D’un côté, l’annonce de la fin des contrats aidés et le désengagement de l’Etat dans les subventions publiques. D’un autre, un nombre de bénéficiaires qui ne cesse de se développer, engendrant des besoins économiques importants.

Quand le nuage s’efface, le ciel nous donne à voir d’autres perspectives. Des bénévoles toujours plus engagés, des acteurs économiques, comme les entreprises, qui cherchent à donner du sens à leur action sur les territoires et une capacité d’innovation sociale des associations très importante.

A la croisée des chemins, les associations doivent donc revoir leur modèle organisationnel et économique pour pérenniser leurs actions. Dans ce cadre, un métier se développe fortement depuis quelques années : celui de « fundraiser ».  Ni mercenaire, ni directeur financier, le « collecteur de fonds » est un conducteur de changement et accompagnent les associations vers un modèle plus entrepreneurial.

Fundraiser : où es-tu ?

Le fundraising, c’est d’abord un métier qui développe dans tous les secteurs. Mais reste encore mal connu. Pourtant, selon la dernière étude Fundorama*, les « collecteurs » sont partout, dans tous les domaines de l’intérêt général : dans la culture (19 %), dans l’humanitaire, l’urgence et le développement (15 % ) et dans l’aide sociale en France et la lutte contre la précarité (15 % ). Apparue il y a une vingtaine d’années en France, cette profession est maintenant implantée dans les associations, mais aussi dans d’autres institutions. Depuis quelques années, les  collectivités s’y mettent aussi : Mairie, Département, Métropole et Région se dotent de mission Mécénat, pour développer la collecte en direction des établissements qu’elles gèrent. Ainsi, en 2016, Bordeaux Métropole est devenue la première métropole française de droit commun à développer une démarche globale de mécénat.  Les Centres Hospitaliers ne sont pas en restent. La moitié a déjà mis en place une cellule de collecte de fonds. Mais les missions du « collecteur » peuvent sembler encore floues.

 …que fais- tu ?

Le collecteur est missionné pour développer, au sein de sa structure, le montant des financements privés. Le tassement, voir pour certains, la baisse des financements publics, est une réalité qui touche tous les organismes œuvrant dans le domaine de l’intérêt général. Ces structures doivent donc développer des sources de financement alternatives, si elles veulent continuer à conduire leurs activités et ainsi faire vivre leur raison d’être. Au-delà de la vente de services, il est aussi possible de co-financer ses projets avec l’aide d’entreprise ou du grand public.

Pour se faire, le « collecteur » doit développer une stratégie et des outils spécifiques. Pour collecter en faveur de sa ‘cause’, il peut s’adresser aux entreprises,  au grand public ou même à d’autres associations. Stratège et négociateur, c’’est aussi un communicant et un ‘faiseur’. En effet, l’argent ne tombe pas du ciel ! Pour développer la connaissance de son institution, il se doit d’organiser des évènements ou des opérations sur le long terme. Il s’appuie sur des outils techniques, tels que la collecte par internet et les bases de données. Quand la taille de son institution lui permet, il peut aussi devenir manager d’équipe.

Qui es- tu ?

Une formation supérieure en marketing ou en communication de l’expérience, des capacités à manager une équipe, à piloter des projets, à organiser des services, une expertise sur les bases de données et le webmarketing… La lecture des fiches de poste donne souvent le vertige. Les associations cherchent de véritables « couteaux suisses ». C’est dire l’enjeu qui se niche derrière la création de poste de fundraiser.

Toujours selon le Fundorama*, le fundraiser ‘type’ est une jeune femme travaillant à Paris. Comme dans bien des métiers de la communication, du marketing et des relations publiques ! Mais si la moitié des professionnels du fundraising bénéficient de 3 à 10 ans d’expérience, un quart ont moins de 3 ans d’ancienneté.

Ce qui montre que le secteur recrute. Et partout en France !

Un métier qui se professionnalise, se structure et attire !

 Evidemment, beaucoup de salariés, bénévoles ou membre du Conseil d’Administration n’ont pas attendu d’entendre parler du fundraising, pour aller chercher de l’argent par eux-mêmes. Nécessité faisant loi ! Ce qui est fait la différence aujourd’hui, c’est de pouvoir se donner une véritable stratégie et de la suivre. Fondations d’entreprises, grands donateurs, legs, mécénat de PME régionales, financement participatif, microdon : les canaux sont multiples. Il faut donc pouvoir s’y repérer et consacrer du temps pour initier et faire vivre dans le temps ces rencontres et ces projets.

Ce qui change aussi, c’est que les dirigeants prennent conscience de la nécessité de s’adjoindre une expertise professionnelle. Les salariés sont sur tous les fronts. La gouvernance n’est pas toujours qualifiée, ni mobilisable. Beaucoup sautent le pas, et investissent maintenant dans un poste de fundraiser. Pas forcément sur un temps plein. Beaucoup d’offres combinent les responsabilités de communicant et celles de fundraiser. Un bon moyen de mettre le pied à l’étrier ! Ce qui est notable, c’est la prise de conscience que pour récolter en financier, il faut investir en ressources humaines.

Parallèlement, le métier se professionnalise, notamment sous l’impulsion de la principale association des professionnels du secteur en France : L’Association Française des Fundraisers. Les formations se développent, que ce soit en cursus initial ou continu et la déontologie que nécessite ce métier est largement débattue.
Tout ceci en fait une filière métier attirante pour une génération de professionnels.  De culture managériale et marketing, ils sont aussi quête de sens et de valeurs. Ce qui les oriente naturellement vers le secteur non lucratif. Leurs expertises et leurs compétences en marketing, nouvelles technologies et développement commercial en font des profils recherchés, mais fortement concurrencés.

Chercher de l’argent….mais pas que !

Si la mission première du fundraiser est de chercher de l’argent, cela ne doit pas devenir l’Alpha et l’Omega du poste. Dans sa recherche de fonds, le fundraiser ne doit jamais perdre le cap, ni oublier la raison d’être de la structure à laquelle il appartient. Etre fundraiser, c’est d’abord vouloir faire rayonner son organisme et en défendre les valeurs. Le collecteur doit croiser une culture managériale et marketing avec une appétence en termes de valeurs humaines et un souci déontologique constant. D’autant plus, qu’il est un acteur privilégié du développement de la structure.

Au plus près de la gouvernance

 Le fundraiser n’est pas un mercenaire, qui agirait seul, n’ayant que l’objectif financier en tête. Bien au contraire. Pour réussir, le fundraiser doit faire converger les énergies de sa structure, et être en prise direct avec la gouvernance. Comme nous l’avons vu, il doit véhiculer les valeurs et l’ambition de la structure. Son positionnement dans l’organigramme est donc stratégique. Relié au service communication, il risque de ne pas pouvoir faire valoir sa vision économique. Si son poste combine communication et collecte de fonds, il doit pouvoir sortir la tête du guidon de la production de supports et de l’image, pour penser ‘développement économique’. Sa place idéale est donc d’être en liaison immédiate avec la direction. Mais sans être coupé du reste de l’équipe. Ce position délicat peut quelquefois déclencher convoitise ou frustration, de la part du reste de l’équipe devant un poste mal compris aux objectifs non précisés. Le fundraiser fait corps avec la direction et la gouvernance, d’une manière inédite. Ce choix de recruter et ce positionnement doivent être accompagnés et justifiés par la gouvernance, c’est-à-dire la Présidence et les administrateurs de la structure.

Attention ! Recruter un fundraiser ne veut pas dire que vous avez un commercial à demeure. Il ne vous rejoint pas avec un carnet d’adresses de financeurs prêts à dégainer leur chéquier. Sa connaissance accrue du tissu économique lui permet d’aller sélectionner le bon ‘prospect’ en fonction d’un projet donné. Mais ce n’est pas lui qui assure tous les rendez-vous et joue un quelconque rôle de négociateur. Il vous accompagne, prépare le terrain, mais ne peut rien faire sans une gouvernance engagée. Qui prend du temps et mobilise des ressources pour aller rencontrer les futurs partenaires de son développement.

Un métier qui nécessite un cadre stratégique

L’arrivée d’un fundraiser dans une équipe peut déranger. Car, il va poser des questions, beaucoup de questions et souvent de celles qui gênent !  Il n’est donc pas rare, que son arrivée suive ou accompagne l’écriture ou le renouvellement du projet associatif. Sans le cap d’un projet associatif bien déterminé, il est souvent illusoire de vouloir rallier des financeurs (entreprises ou individuels) à sa cause. Imaginez en effet, le nouveau responsable marketing d’une entreprise, qui n’aurait aucune idée des prochains produits, du réseau de distribution et des prix de vente.

Le fundraiser ne peut donc agir que dans le cadre d’un projet associatif, qui pose clairement le projet de développement de l’association sur plusieurs années, et les moyens d’y parvenir.

Le collecteur est aussi un médiateur et un animateur. Il doit « partir à la pêche » dans l’association pour compléter son information sur les projets concrets qui nécessitent des financements. C’est aussi lui coordonne les apports de ce travail collectif qui est la collecte. Que ce soit pour un projet sur une courte durée, ou pour une collecte sur le long terme, il règle la cadence, relance les attentions et est l’indispensable intermédiaire entre l’externe et l’interne.

Un métier toujours plus pointu

93% des fundraisers reconnaissent que leur profession va demander des compétences de plus en plus pointues et de haut niveau*. En effet, le métier de collecteur est en perpétuel changement. Il requiert une perception fine du tissu économique de son territoire, mais aussi national et une connaissance aigüe des nouveaux modes de collecte.

En effet, le fundraising se digitalise. Ainsi, toute bonne collecte se réalise aussi de plus en plus en ligne. En effet, que ce soit en collectant directement sur son site ou via des plateformes de financement participatif, le web permet d’accéder à des publics nouveaux. Ce nouveau canal de collecte nécessite de comprendre et d’anticiper ces changements. Vecteur d’innovation, le fundraiser se doit d’être en perpétuel alerte face aux nouveaux modes de collecte.

Professionnalisation du métier, digitalisation, multiplication des acteurs et reconnaissance du métier, le métier de fundraiser n’a pas fini d’évoluer !

* 4ème édition de Fundorama, baromètre du métier de fundraiser, AFF – Février 2017

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